27 de abril de 2015

El marketing y las ventas B2B se han de abordar cada vez más como el B2C

(En base al artículos Do you really understand how yor business customers buy? de Oskar Linqvist, Candace Lun Plotkin y Jennifer Stanley, en McKinsey Quarterly, Febrero 2015)

El B2B, como proceso de comercialización ya no es como era; se está asemejando cada vez más al proceso de venta B2C. Antes casi todo se basaba en una buena red de vendedores que se ganaban la confianza de sus compradores, a los que conocían de toda la vida. Los clientes eran fieles. Pero eso ya no es así. Gracias a la aparición y evolución de Internet, los compradores compran a través de plataformas digitales, de una forma más impersonal, y se informan a través de diversos canales, una media de seis. que les permiten interaccionar de forma más fácil e inmediata con prescriptores de todo tipo y con muchos otros compradores.

Como consecuencia de ello, la técnica relativamente predecible de sales funnel (de pasos establecidos y predecibles) ya no sirve. Las empresas no saben qué clientes tiene en cada fase del proceso de compra, y los pasos del proceso son mucho más caóticos. Además, cada segmento de clientes sigue su propia pauta.

¿Cómo reaccionar?

Básicamente con dos medidas:

1. Integrando los equipos de marketing y ventas y organizándolos por segmentos de clientes.

2. Estableciendo un plan de “marketing-ventas” específico para cada segmento, ajustado al perfil de su proceso de compra.

27 de abril de 2015

5 tareas de un consejo de administración excelente

Deduzco de un artículo del McKinsey Quarterly que un consejo de administración, si quiere ser realmente eficiente, ha de animar a sus consejeros a actuar en 5 ámbitos:

1. Estar en contacto con la empresa entre consejos, si realmente quieren estar al corriente de lo que pasa.

2. Participar en el diseño de la estrategia de alguna manera. No limitarse a aprobarla.

3. Implicarse con el talento. Ya sea en los procesos de selección o de evaluación. Incluso hacer una cierta tutoría o coaching de los directivos clave.

4. Implicarse en algún proyecto. Sin excederse, tratar de pisar el terreno y colaborar en algún proyecto clave donde su aportación pueda enriquecer al equipo encargado.

5. Entender bien cómo crea o destruye valor la empresa en cada una de sus divisiones o áreas de actuación. Sólo así será el consejo capaz de hacer las preguntas adecuadas y ser un verdadero referente para el equipo directivo y los accionistas.

24 de abril de 2015

¿Es posible que caiga de golpe el bono alemán?

Bill Gross, el gurú de la renta fija en Pimco (y ahora en Janus Capital), cree que el bono alemán, caerá de forma fulminante en algún momento. Si fuera verdad, estaríamos ante un crack de los mercados financieros en toda regla.

Además, aunque no pase, sólo el temor a que pase puede suponer una auténtica revolución. Cada vez hemos de estar más atentos a los mercados. Y quizás pasando nuestras carteras a liquidez paulatinamente.

22 de abril de 2015

La curiosa historia de Netflix y Blockbuster

Blockbuster era el líder mundial en el negocio de la venta y alquiler de videos. En el año 2000, una startup que vendía o alquilaba videos por Internet le propuso unir fuerzas para combinar los negocios en una propuesta ‘click and mortar’ que uniera el negocio físico y el digital. Blockbuster era el líder y los accionistas de Netflix les ofrecieron su negocio por 50 millones de dólares. Los directivos de Blockbuster los echaron sin miramientos.

Ahora Netflix vale 25.000 millones de dólares (cotiza en el Nasdaq) y Blockbuster quebró en 2010 y ha desaparecido.

Creo que es una historia con una interesante moraleja.

¿Tiene usted un Blockbuster y sigue pensando que la revolución digital no va con su empresa?

21 de abril de 2015

Hay miles de millones listos para comprar empresas

Sobre todo de empresas norteamericanas. Y sobre todo fuera de EEUU. Beneficios que les es muy costoso fiscalmente repatriar. Y que, además, no saben que hacer con ellos. Es el momento de comprar. Y eso está pasando. Las fusiones y adquisiciones se están disparando en todo el mundo. Y especialmente en Europa. Un continente con mucho talento que está barato en términos relativos comparado con los precios de las empresas en los EEUU.

21 de abril de 2015

Emprender desde dentro de la empresa

Tanto los empresarios como los ejecutivos y técnicos de las mismas han de aprender a emprender desde dentro de las empresas. Creo que las empresas establecidas deben retarse a sí mismas antes de que lo hagan otros. Y qué mejor que hacerlo con sus propios empleados. Al menos con aquellos más inquietos y mejor preparados.

Hay que promover y creer en el intra-emprendimiento.

Para los empresarios es la mejor vía a la innovación radical. Y a la recuperación del espíritu de conquista y de aventura, muchas veces perdido en los negocios de siempre, grandes barcos que navegan lentos y pesados, a menudo rumbo a una muerte segura en los mares de la obsolescencia. Fomentar el emprendimiento desde dentro es no perder a sus mejores elementos. Es evitar que un día les digan que los dejan para iniciar una nueva aventura.

Para los empleados es una opción de emprendimiento con mayores garantías de éxito, más segura, sin dejar de tener riesgo.

Eso sí, exige una amplitud de miras por ambas partes.

¡Fomentemos el intra-emprendimiento!

21 de abril de 2015

Las empresas o serán digitales o no serán

Creo que la revolución digital no es una moda que pasará sino que está aquí para quedarse. Para transformar nuestras empresas. Todas (absolutamente todas) las empresas vana ser digitales en un futuro. Lo digital dejará de ser un complemento, para pasar a ser el tronco principal que guiará los negocios. Lo no digital será lo accesorio.

Los empresarios que no se den cuenta de ello, verán como sus empresas perecen.

21 de abril de 2015

¿Es momento de volver a invertir en inmuebles?

En mi opinión solo lo es pensando en la rentabilidad por alquiler y analizando muy bien qué se compra (pisos, locales, oficinas, naves…) y dónde se compra. En zonas turísticas (y eso incluye las grandes ciudades) hay que incluir los apartamentos turísticos, el último gran producto inmobiliario.

En cualquier caso los inversores hemos de tener en cuenta que hay una desviación importante entre la rentabilidad teórica (bruta) del producto inmobiliario en alquiler y la rentabilidad neta después de gastos e incluyendo los tiempos que el bien no está alquilado y los costes de reforma periódica que requieren cada ciertos años.

En cualquier caso, como digo, creo que es una alternativa a los activos financieros que hay que empezar a considerar.

15 de abril de 2015

¿Es hora de apostar por las materias primas?

Si el crecimiento de la economía mundial se mantiene por encima del 3,5% como se prevé, ¿es hora de apostar por una recuperación de los precios de las materias primas?

15 de abril de 2015

Liquidez: la droga de los mercados

Los bancos centrales están drogando a los mercados financieros. Los inversores se han tornado en yonkis que sólo esperan su ración de liquidez y que reaccionan con euforia incluso sólo a la promesa de que esa liquidez va a llegar. Recientemente estamos viendo como aunque las exportaciones chinas se atemperan, las expectativas de un volcado de liquidez por parte del banco central chino hace subir la bolsa de aquel país. Lo mismo ocurre en Europa, donde la actuación del BCE empuja las bolsas a máximos.

Me pregunto si todo eso tiene sentido. Y qué pasará cuando los bancos centrales dejen de regar los mercados con su maná monetario.

E incluso peor: ¿y si los mercados acaban haciéndose inmunes a la actuación de los bancos centrales como el cuerpo se hace inmune a los antibióticos?