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14 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociaciób (5): Buscar criterios objetivos de referencia para urdir y valorar el acuerdo

No hay que limitarse a negociar en base a insistir en lo que se quiere, sin una referencia clara (objetiva) sino presionando al contrario para que se pliegue a nuestros deseos. Ese tipo de acuerdo, si se llega, deja muy tocada la relación entre las partes. No es “win-win”.

Las mejores negociaciones, y los mejores acuerdos, se basan en criterios objetivos aceptados por ambas partes. Por ejemplo, no se trata de acordar una cantidad de dinero por un mero tira y afloja entre las partes, sino de buscar criterios objetivos que nos ayuden a sustentar la cantidad de dinero que se acuerde (y deje razonablemente satisfechas a ambas partes, que siempre podrán decir que se ha llegado a esa cifra no “por la fuerza”, sino basándose en criterios objetivos).

Cuando hablamos de criterios nos podemos estar refiriendo a:

  • regulación pública
  • estándares profesionales
  • valor de mercado
  • precedentes
  • dejarlo en manos de los jueces
  • tradición
  • etc.

Los acuerdos entre múltiples partes son imposibles si no se fijan criterios objetivos previamente. De eso saben mucho en el mundo diplomático.

Un ejemplo de lo que quiere decir el libro en este aspecto lo explico en mi libro Valoración de empresas (ver en www.librosdecabecera.com). Propongo que el comprador y vendedor no se limiten a lanzarse cifras a la hora de fijar el precio de una empresa, sino que traten de consensuar que el valor de una empresa es el resultado de dividir el beneficio anual repartible que la empresa puede dar de forma recurrente, dividido por la tasa de rentabilidad que el comprador desea obtener. De esta forma, el acuerdo es más fácil de alcanzar y más justo. Deja a las dos partes con mejor sabor de boca, porque sabrán porqué han pagado/cobrado el precio consensuado en el acuerdo.

13 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociación (4): Explorar escenarios de mutuo beneficio

Exige que las dos partes hagan un esfuerzo para ser creativos y no quedarse en el típico tira y afloja.

Pongamos un ejemplo. Dos personas pretenden la misma naranja. Al final de la negociación llegan al acuerdo de partirla por dos y repartírsela (una solución salomónica). Puede que estén conformes con ello, pero si resulta que una quería la naranja para hacer zumo y la otra lo que quería era la piel. ¿No hubiera sido mejor que se la repartieran así?

La clave: explicar y entender mejor cuáles son los intereses de cada parte, y buscar maneras de satisfacerlos a la vez, si es posible. El resultado puede ser mucho más satisfactorio para ambas partes.

Se trata, pues de explorar escenarios, sobre la base de cuatro recomendaciones:

  1. No hacer juicios prematuros. Estar abiertos a más soluciones que la que pueda parecer obvia.
  2. No conformarse con una respuesta única.
  3. Aceptar que no sólo hay una tarta que repartir. Mirar más allá. Cada parte puede llevarse su propia tarta.
  4. Asumir que resolver el problema de la otra parte es también nuestro problema.

Hay diversas técnicas de brainstorming para buscar escenarios alternativos; no las vamos a detallar aquí, recomiendo de nuevo a mis lectores que las busquen en el libro. Son técnicas de reflexión y lanzamiento de ideas, que se pueden hacer incluso junto con la otra parte.

Por otro lado, hay que tratar de hacer la decisión del otro lo más fácil posible. Y evitar la negociación con un ente, algo despersonalizado y difuso (la compañía de seguros, el banco…). Buscar (exigir) negociar con una persona concreta; eso facilitará la comunicación y entender lo que quiere cada uno, y buscar escenarios de posibles soluciones.

12 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociación (3): Centrarse en los intereses, no en las posiciones

  1. Hay que tratar de conciliar intereses, no posiciones. Los intereses definen el problema. Hay que poner en claro qué intereses hay detrás de las posiciones enfrentadas; seguro que hay intereses que son comunes. Hay que empezar por ellos, usarlos como la base sobre la que tratar de construir el acuerdo.
  2. Preguntar “por qué” y “por qué no”. Explorar las opciones propias y del otro.
  3. Asumir que cada parte puede tener (y normalmente tiene) múltiples intereses a los que ha de satisfacer en la negociación, aunque seguramente ambas partes ya entienden que colmar todos los intereses será imposible. Hay que llegar a una buena combinación de los mismos.
  4. Los intereses más importantes suelen tener que ver con las necesidades básicas:
    • Seguridad (física y económica)
    • Sentido de pertenencia
    • Reconocimiento
    • Control sobre la propia vida
  5. Es aconsejable hacer una lista tanto de los intereses propios como de los de la otra parte, sea porque nos los dice o porque los suponemos.
  6. Porque hay que tratar de explicarse los intereses mutuos.
  7. Hay que confirmar a ls otra parte que se han entendido cuáles son sus intereses.
  8. A la hora de proponer soluciones, hay que empezar por exponer los problemas y los intereses que se ven afectados, para que la otra parte entienda la congruencia de la propuesta de solución que se hace.
  9. Hay que proponer soluciones que dejen abierta la posibilidad de buscar soluciones a los problemas que encajen los intereses de otro modo.
  10. Hay que mirar adelante y no recrearse en lo pasado
  11. Hay que insistir en la defensa de los propios intereses, pero sin atacar personalmente a la otra parte. Es un ejercicio difícil, pero clave para tratar de llegar a un acuerdo mutuo.
12 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociación (2): Separar las personas de los problemas

  1. Entender que los negociadores son, ante todo, personas.
  2. Asumir que cada negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia de la negociación y en la relación con el otro. Hay que tratar de separarlos.
  3. Ponerse en los zapatos del otro es muy importante. Ver el problema desde su perspectiva y tratar de entenderlo.
  4. No confundir nuestros miedos con las verdaderas intenciones del otro.
  5. Discutir las percepciones (y perjuicios) de cada uno, y aclararlas.
  6. Buscar maneras de actuar de un modo que co los perjuicios del otro.
  7. Dejarle claro que el resultado del acuerdo será (debe ser) un éxito de ambos.
  8. Hacerle propuestas que respeten los valores del otro. Evitar dejarlo en evidencia.
  9. Reconocer y aceptar las emociones propias y las del otro.
  10. Respetar los 5 activadores de las emociones de la otra parte (y pedir que sea recíproco):
    • Evitar que sienta que pierde el control de si mismo
    • Respetar su ego
    • Respetar su pertenencia a un grupo (raza, religión, país, etc.)
    • Valorar su papel
    • respetar su estatus
  11. Evitar, en definitiva, atacar su amor propio. El menosprecio es la peor de las armas.
  12. Permitir a la otra parte dar salida a sus emociones y frustraciones. Escucharlo de verdad.
  13. No reaccionar ante las crisis emocionales del otro.
  14. Usar gestos simbólicos de “reconciliación”.
  15. Escucharlo/a con atención y demostrarle que has entendido lo que dice. repetir lo que ha dicho según como lo has entendido, si es necesario.
  16. Y viceversa: hablarle claro para que te oiga bien y confirmar que te ha escuchado y te ha entendido. Parece mentira pero muchos acuerdos se truncan por malentendidos.
  17. Hablar lo máximo posible de nuestros motivos e intereses, no de los suyos.
  18. Hablar cuando tenga sentido decir algo, no porque si. “Somos dueños de nuestros silencios y deudores de nuestras palabras”.
  19. En la medida de lo posible, tratar de crear una relación de amistad con la otra parte. Todo lo que mejore el conocimiento mutuo (y a poder ser, el aprecio mutuo) ayudará a avanzar en el acuerdo.
  20. En definitiva, discutir el problema no como adversarios sino como co-autores de un acuerdo que debe contentar a ambas partes, haciendo compatibles los intereses mutuos.
12 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociación (1)

En la vida estamos negociando continuamente. Podríamos decir que vivir es negociar. Lo vemos en todos los ámbitos de nuestro quehacer cotidiano, desde el profesional al personal. Negociamos con clientes, proveedores, pero también con nuestros hijos, nuestra pareja, nuestro jefe. Siempre negociamos. Y la mayoría de nosotros negociamos mal. Lo hacemos convencidos de en la negociación uno debe perder y otro ganar. Pero esas no son buenas negociaciones. Las buenas son aquellas en la que ambos ganan.

Estos días de vacaciones me he reencontrado causalmente con un libro que ya había leído pero que he vuelto a hojear: el best seller americano GETTING TO YES, de Roger Fisher y William Ury, miembros del Harvard Negotiation Project de la Universidad de Harvard. Sus consejos no tienen desperdicio. Qué pena que no hayan llegado a todos los que debieran. Entre ellos nuestros políticos. Pero, en general, a todos. Sus ideas y consejos, como he dicho, son de obligado cumplimiento si uno quiere vivir en equilibrio y evitar el conflicto permanente al que la vida nos aboca.

Esta vez no he podido evitar releerlo con una libreta en la mano, y he ido esquematizando su mensaje, para tenerlo más presente yo mismo. Pero también he pensado que puede interesarle a mis lectores, y voy a tratar de publicarlo en diversos post en este blog.

Espero recibir comentarios de todos aquellos que los lean, y espero despertar en ellos el interés por comprar y leer en su totalidad el libro. Está a la venta en su versión en inglés, pero creo que también existe una versión en castellano. Seguro que mis lectores saben encontrarlos, pero si no es así, trataré de ayudarles con mucho gusto.

Para empezar voy a resumir las cuatro recomendaciones básicas que son la base del libro, y que después iré ampliando en diversos post:

  1. Lo primero es separar las personas del problema.
  2. Hay que centrarse en los intereses respectivos, no en las posiciones.
  3. Hay que explorar escenarios de mutuo beneficio.
  4. Hay que usar criterios objetivos de valoración del acuerdo.

A continuación iré desarrollando en 4 post cada uno de los cuatro puntos.

Espero que le sirvan, querido lector.

31 de julio de 2018

La clase médica desprecia la puntualidad (y a sus clientes/pacientes)

Será porque los médicos llaman a sus clientes “pacientes”, o será porque la canícula les hace (nos hace) perder la educación, pero la realidad es que ayer mismo me encontré con un médico que me había citado a las 16.00 (cuando debía empezar la consulta) y se presentó a las 16.25 sin avisar ni pedir disculpas. Para más INRI, cuando le afee su conducta y le reclamé una disculpa, se negó a hacerlo acusándome de insolente. He de aclarar que tengo 64 años y que le expuse la situación educadamente. Pero se ve que en su educación (universitaria) no se habían incluido los buenos modales. Y que su juramento hipocrático no incluye la templanza y el buen trato con sus clientes (que no pacientes).

Creo que los ciudadanos de a pie hemos de  decir basta a estos médicos que se creen por encima de sus clientes. Y que actúan como si el único tiempo valioso fuera el suyo, menospreciando el de sus clientes.

Yo atiendo a mis clientes puntualmente. Y si he quedado con ellos a las 4, procuro estar antes en mi despacho. Sólo incumplo por razones de fuerza mayor, y siempre, en ese caso, aviso con tiempo para que el cliente decida si espera o no. Y le pido millones de disculpas.

Pero yo tengo clientes, no pacientes.

31 de julio de 2018

El calor mata

Las olas de calor, como la que estamos viviendo estos días en España y en toda Europa (e incluso en otros puntos del globo, como California) afectan a nuestro comportamiento y generan más violencia y estados de depresión.

Yo creo que son un elemento más que explica el aumento de accidentes de tráfico o incluso el aumento del número de suicidios.

Existen estudios que corroboran esa hipótesis. Por ejemplo el de la profesora Lisa Page, del London Institute of Psychiatry, que afirma:“High temperatures have been found to lead individuals to behave in a more disinhibited, aggressive and violent manner, which might in turn result in an increased propensity for suicidal acts.”

Hay muchos otros estudios sobre el tema, que viene a decir lo mismo; resumiendo: el calor mata.

21 de julio de 2018

La guerra comercial USA-China ha de acabar en pacto

Estados Unidos, bajo la batuta de Trump, está empeñada en una guerra comercial con China que no favorece a nadie y lo único que consigue es poner en cuestión décadas de avances en el libre comercio internacional, que han venido acompañadas de un impresionante crecimiento de la economía mundial, aunque obviamente ha obligado a hacer frente a algunos desajustes, por otro lado inevitables.

Lo que pretende Trump es que China compre más producto americano y que reconozca que seguir inundando el mercado americano sin límite, no es razonable. China no quiere dar su brazo a torcer porque su economía aún se basa en la exportación, y el fin del libre comercio es el fin de China, al menos a corto plazo. Ahora mismo las espadas están en alto, y a las amenazas norteamericanas se suceden amenazas chinas, en un círculo vicioso absurdo, que tiene atemorizado a medio mundo, y que está obligando a todos los países a buscar la salida de tratados bilaterales para asegurarse que si la sangre llega al río, sus economías de cubran al menos en parte de los perjuicios consiguientes.

Pero yo quiero apostar por que las dos grandes potencias, que se necesitan la una a la otra (eso es indiscutible) acaben sentándose a negociar, basándose en un acuerdo que reconozca lo que cada una desea preservar y busque una solución win-win. Dicha solución podría encauzarse por la vía de que China reconozca el problema y apoye la compra de productos americanos con medidas creíbles y efectivas, y por parte de Estados Unidos entender que no puede sobrevivir sin los productos chinos. Además, a largo plazo, Estados Unidos ha de entender que no se pueden poner puertas al campo, y que si quiere que sus productos industriales se vendan (sus productos tecnológicos y no industriales en general ya se venden y mucho), ha de tomar medidas de fomento de la innovación y la productividad, y ha de pedir a sus empresas que hagan un esfuerzo adicional por salir a vender al exterior y no se conformen con el inmenso mercado doméstico. En el lado de China, la propia evolución social que está experimentando irá inclinando la economía de la industria y el mercado exterior a los servicios y el mercado interior, lo que ayudará a reequilibrar la balanza comercial con los Estados Unidos.

Esperemos que alguien en Washington y Pekín se dé cuenta de ello, y que sea pronto, porque mientras tanto la economía global puede experimentar bastante nerviosismo, y con ello los mercados financieros, que ya están empezando a ponerse nerviosos.

Eso sí, el día que eso pase, mejor estar en bolsa, porque las acciones experimentarán una subida meteórica.

10 de julio de 2018

¿Quien mueve el mundo?

Sin duda los Estados Unidos, por si alguien pensaba lo contrario.

Leo en un artículo del departamento de Estudios de Caixabank que si se analiza de donde proviene el crecimiento de la economía mundial en los tres últimos años, EEUU es el responsable del 23% de ese crecimiento, la Eurozona del 16,5% y China, en tercer lugar, del 13,5%. Es decir, hay que poner a cada uno en su sitio. A veces nos adelantamos a darle importancia a China, que la tiene, pero sigue siendo, por ahora, la tercera economía del mundo.

Eso sí, los tres suman más de la mitad del crecimiento mundial.

4 de julio de 2018

Una idea para Zara

Las empresas de venta de ropa y complementos han de adoptar modelos de la economía circular.

Sugiero a Zara que permita a sus clientas llevar sus prendas usadas y “venderlas” a Zara, de manera que esta pudiera reciclarlas como materia prima o, si su estado lo permitiese, venderlas como usadas, a un precio atractivo, pero eso sí, después de meterla en el circuito normal de venta como la ropa nueva. Aunque dejando claro que es usada.

El impacto en su imagen sería muy positivo.

Es cuestión de resolver los procesos y calcular los costes y asegurarse de que se puede hacer con beneficio, aunque sea inferior al de la ropa nueva.