16 de noviembre de 2009

La "matriuska" del lanzamiento de un nuevo producto

Lanzar un nuevo producto o una nueva empresa al mercado es como una “matriuska” (esas muñecas rusas que se esconden una dentro de otra), porque exige un fino ejercicio de alineamiento.

Hay que alinear toda la cadena de valor de modo que cada pieza encaje una con otra como lo hacen esas muñecas. Si alguna no encaja, la matriuska no se cierra.

Es normal ver empresas que han pensado e implantado muy bien alguna de las piezas, pero no todas, y eso les lleva al fracaso. A veces se preguntan por qué. Porque no entienden que no es una muñeca lo que deben montar, sino una matriuska. La última muñeca de esa matriuska es el cliente.

Sin pretender entrar en mucho detalle, ¿cuáles son las piezas básicas de esa matriuska?

1) Una buena definición de la propuesta de valor. Qué pretendo aportar. Algo a lo que el cliente potencial responda positivamente de forma inmediata. Y que se explique fácil. Si hay que dar explicaciones complejas o pesadas o ambiguas, o deja frío al cliente, no hemos dado en el clavo.

2) Materializar la proposición de valor. Pasar de la teoría a un plan de acción con cosas concretas: marca, envase, características, precios, plan de comunicación, canales…

3) Prepararse para operativizar la propuesta de valor. Antes de lanzarla.

4) Lanzarla y asegurarse de que el value delivery es congruente con la propuesta de valor y consistente de forma continuada.

5) Recoger feed back de los clientes y de nuestra organización para ajustar la cadena de valor y el producto de forma rápida.

6) Tener éxito (y siempre una componente de suerte) para rentabilizarla.

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