27 de abril de 2015

El marketing y las ventas B2B se han de abordar cada vez más como el B2C

(En base al artículos Do you really understand how yor business customers buy? de Oskar Linqvist, Candace Lun Plotkin y Jennifer Stanley, en McKinsey Quarterly, Febrero 2015)

El B2B, como proceso de comercialización ya no es como era; se está asemejando cada vez más al proceso de venta B2C. Antes casi todo se basaba en una buena red de vendedores que se ganaban la confianza de sus compradores, a los que conocían de toda la vida. Los clientes eran fieles. Pero eso ya no es así. Gracias a la aparición y evolución de Internet, los compradores compran a través de plataformas digitales, de una forma más impersonal, y se informan a través de diversos canales, una media de seis. que les permiten interaccionar de forma más fácil e inmediata con prescriptores de todo tipo y con muchos otros compradores.

Como consecuencia de ello, la técnica relativamente predecible de sales funnel (de pasos establecidos y predecibles) ya no sirve. Las empresas no saben qué clientes tiene en cada fase del proceso de compra, y los pasos del proceso son mucho más caóticos. Además, cada segmento de clientes sigue su propia pauta.

¿Cómo reaccionar?

Básicamente con dos medidas:

1. Integrando los equipos de marketing y ventas y organizándolos por segmentos de clientes.

2. Estableciendo un plan de “marketing-ventas” específico para cada segmento, ajustado al perfil de su proceso de compra.

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