Paco López

¿Qué quiero decir con “chineizarse”? Pues si más ni menos que hacerse chino. Las empresas han de hacerse chinas en todo lo que puedan. Ya no basta con comprar, fabricar o vender en China. Hay que estar en China, pensar los negocios desde China. Muchas empresas lo están empezando a hacer.

China está en el imparable proceso de ser el mayor mercado del mundo, sustituyendo a los EEUU. La pujanza de su economía y su demografía combinadas hace de China un país imparable. Siempre que su modelo actual basado en una tecnocracia dictatorial aguante.

Lo que es un hecho indiscutible es que las dimensiones que ya tiene el mercado chino en muchos sectores, más sus crecimientos de dos dígitos, lo hacen “el mercado” en el que hay que estar. El gobierno chino lo tiene claro, ahora es la hora de dar un definitivo impulso a sus empresas para que pasen de ser meras fabricantes de artículos baratos para las economías occidentales, a ser el nuevo Japón. Empresas líderes mundiales con marcas y tecnologías propias. Dispuestas a invadir (no sé si pacíficamente…) el mundo.

China es un mercado tan grande que cualquier empresa que consiga una cuota importante es ese mercado se convierte automáticamente en uno de los líderes mundiales. ¿Quien está mejor posicionado para conseguirlo? Sin duda las empresas chinas. El gobierno chino ya promulgó el pasado año una directiva orientada a que las administraciones públicas chinas compren productos chinos. Especialmente si son productos innovadores. Se trata de apoyar sin disimulos a la innovación local.

No es sólo un deseo sino también una necesidad para una China que consume etapas de desarrollo económico y social vertiginosamente. El crecimiento medio de los salarios desde el año 2000 ha sido del 15% anual. Y esa tendencia va a seguir. Los chinos de clase media exigirán equipararse a los niveles salariales occidentales en no mucho tiempo. Es por eso que el gobierno chino apuesta por la innovación y la tecnología, porque sabe que la ventaja de los salarios es temporal. Y sabe también que no se llega a dominar el mundo con salarios bajos, sino con buenos y bien pagados ingenieros y multinacionales poderosas, que afianzadas en el gran mercado chino estén presentes en todo el mundo.

Hay sectores en los que ya están pegando fuerte. Por ejemplo la automoción, donde la china Geely es la dueña de Volvo. Pero muchos otros están experimentando la invasión china. Esto es una guerra en toda regla, y las empresas que no lo entiendan así, desaparecerán. Estén donde estén. Y especialmente si están concentradas en países de pequeños mercados. Pensemos que para China un mercado de 10 millones de personas es despreciable. Esa dimensión es la de una ciudad china pequeña.

Vamos a experimentar grandes cambios en los próximos años. Y no sólo las grandes empresas.

Este mes de agosto he leido con sumo gusto un libro titulado REWORKS, publicado por Crown Publishing en New York y escrito por Jason Fried y David Heinemeier Hanson, dos jóvenes profesionales y empresarios, fundadores de la empresa 37signals dedicada al desarrollo de programas informáticos que se venden en todo el mundo empresarial con enorme éxito.

Los autores han tratado de plasmar su experiencia en el desarrollo y la gestión de su empresa en un libro innovador por su contenido y su estilo, que se lee con mucha facilidad y que creo que no decepcionará a nadie. Además, para quienes estén interesados por perfeccionar su nivel de inglés, es una buena práctica (no sé si se ha traducido al español, pero no lo creo).

Así que aconsejo a mis lectores comprarlo en Amazon. O si alguno quiere venir a mi despacho, se lo prestaría.

¡Es indispensable para jóvenes empresarios o aspirantes a serlo!

Yo era el primero en criticar la forma de gestionar de las empresas cotizadas, sobre todo americanas, obsesionadas por los resultados trimestrales y la reacción de las bolsas. La razón de las críticas a tal actitud era que enfocaban todas sus decisiones al corto plazo, a veces olvidando el largo plazo, y comprometiendo los resultados a 3-5 años vista, para salir favorecidos en la foto del quarter.

Ahora, abocado a gestionar pymes, y forzado a sobrevivir en este entorno de debilidad en el que nos encontramos en España, yo soy el primero que gestiono trimestre a trimestre. Trato de hacerlo sin perder de vista mis aspiraciones a largo plazo, pero no me puedo permitir el lujo de gestionar ejercicios anuales, porque son demasiado largos e inciertos en los tiempos que corren. El año es algo demasiado inabarcable, demasiado vago, sin embargo el trimestre está aquí, y nos da margen (aunque haya quien no lo crea) de gestionar bien las cosas. El trimestre, además, se adapta perfectamente bien a una dinámica de proyectos cortos y objetivos modestos pero palpables, alcanzables a corto plazo.

Además, en los tiempos que corren, si esperamos a saber si estamos consiguiendo el presupuesto anual, cuando nos enteremos de que no lo hemos hecho, ya podemos estar muertos.

Aconsejo, pues, a mi lector gestor, que se ponga objetivos trimestrales y se plantea proyectos o acciones de ciclo trimestral, aunque sólo sea haciendo una mera división del presupuesto anual por cuatro.

Las empresas han de conocer y entender bien las posibilidades que plantean las nuevas TIC, y meditar bien el impacto que pueden tener en sus negocios. Para adelantarse a la competencia si es posible, y aprovechar las oportunidades que plantean y evitar o paliar las amenazas que puedan suponer para ellas.

Habrá quienes consideren estos cambios malas noticias, y quienes los vean como una bendición. Lo que está claro es que el mundo no puede pararse, y menos en estos tiempos.

Si usted empresario o directivo no se ve capaz de seguir el ritmo que los cambios están imprimiendo, deje su puesto a las nuevas generaciones, porque si no o hace, corre el riesgo de ver como su empresa desaparece en unos pocos años. Por mucho que ahora ni se lo imagine.

Las TIC facilitarán la llegada de nuevos servicios públicos y también su gestión más eficiente. Tendremos ciudades digitalizadas en red, donde los ciudadanos tendrán acceso potente y barato a Internet, donde se podrá controlar a través de sensores el tráfico, conde se podrá controlar cualquier incidente a través de cámaras, donde el transporte público estará controlado digitalmente, donde todas las gestiones públicas podrán hacerse a través de la red, donde las comunicaciones en papel desaparecerán, donde las redes digitales controlarán y gestionarán el suministro eficiente de electricidad, agua o gas, y por supuesto su consumo y facturación, donde el voto será electrónico, etcétera, etcétera.

Es obvio que todo ello exige un replanteamiento de lo público, de qué se puede hacer y cómo se puede hacer, y una verdadera “reconversión” de las plantillas de funcionarios públicos.

Estamos en un momento en que las TIC permiten replantearse los negocios desde cero. Permiten pensar las cosas de forma completamente diferente. Por ejemplo, en Africa se está expandiendo un modelo de banca a través de los teléfonos móviles. Sin oficinas, sin extractos, sin personal…

Es curioso, pero este fenómenos se está dando con más fuerza en los países en vías de desarrollo. Será porque la necesidad agudiza el ingenio. Será porque no tienen modelos mentales predefinidos. Tienen una necesidad y unas tecnologías (por ejemplo el móvil) que están a su alcance, y con ellas tratan de resolver su necesidad.

En los próximos años veremos como nos llegan nuevas ideas, soluciones e incluso empresas innovadoras, de países como India, China o Brasil.

Sobre todo cuando los negocios se basan en el uso de Internet, cabe replanteárselos en base a hacerse preguntas como ¿disponemos de información que sea interesante para terceros?, ¿habría quien estaría interesado en acceder a nuestros clientes?, ¿qué pasaría si vendiéramos nuestros productos o servicios gratis? ¿podríamos plantearnos un negocio basado en cobrar por que terceros pusieran publicidad para que la vieran nuestros clientes?

Es un modelo que todos reconocemos ya en múltiples empresas de Internet, que se ha implantado con éxito, y que irá desarrollándose y evolucionando en los próximos tiempos.

Hace tiempo que ya se afirma que todo lo que vendemos, en el fondo, es servicio. Sin duda las TIC contribuyen a que dicha afirmación sea cada día más cierta. Las TIC están permitiendo que la oferta se acople perfectamente a la demanda, de forma que el vendedor no se limite a entregar un producto para que el comprador satisfaga mejor o peor su necesidad, sino que le entrega exactamente lo que el cliente quiere. Eso quiere decir vender servicio, no activos o materiales.

¿En qué se traduce? En alquilar el coche, no venderlo. En ceder el uso de una bicicleta en el momento en que la necesita, hasta que deja de necesitarla. No limitarse a vendérsela, ni siquiera a alquilársela. En cederle el uso de una oficina, en lugar de alquilársela o vendérsela. En resolverle el problema contable, en lugar de venderle un software de contabilidad, en cederle el uso de un software CRM en lugar de venderle la licencia, y así tatas y tantas cosas.

Los clientes quieren tener lo que necesitan en el momento y el lugar que lo necesitan, y pagar sólo por ello. Y ¡no hacer inversiones! Ni asumir riesgos. Tengo una necesidad, recibo un servicio, pago, y punto. Para el consumidor final es una comodidad, para el cliente empresa es una mayor flexibilidad al pasar a tener un coste variable, y una mejora de la rentabilidad del accionista, al reducir la inversión necesaria en los negocios.

Uno de los servicios en boga que es uno de los paradigmas de este movimiento, es el cloud computing, que permite el fenómeno SaaS (software as a service), que en poco tiempo va a acabar con el concepto del software vendido o cedido como licencia al cliente, y con la obsoleta idea de los centros de proceso de datos corporativos. Si lo miramos bien es como cuando criticamos a los agricultores porque cada uno se empeña en tener un tractor aunque en realidad uno sería suficiente para cinco. ¿Por qué las empresas se han empeñado hasta ahora en tener su propio centro de proceso de datos, si con uno solo podrían funcionar cinco empresas (por decir algo)?

La explosión que está experimentando el BPO (business process outsorucing) se explica en este contexto. Las mejoras en las TIC han hecho posible la eclosión del outsourcing.

Si usted es empresario, piense en convertir su producto en un servicio; seguro que es posible. Además, si no lo hace usted, muy pronto lo hará un competidor suyo, o si no, un nuevo entrante en su sector. No se puede poner puertas al campo.

El compromiso de las empresas con la sostenibilidad energética y medioambiental es ya irreversible, al margen de cómo evolucione el entorno regulatorio. En ese sentido, las TIC juegan un doble papel, primero como consumidoras de energía y generadoras de desechos, y segundo como herramienta de innovación en la búsqueda de vías de ahorro energético y eliminación de residuos. Las iniciativas en marcha, por parte de los fabricantes de equipos, los implantadores de redes y los constructores de oficinas y edificios, van todas en la misma dirección. Pero, además, los nuevos sistemas suponen un mayor aprovechamiento de los equipos y por tanto una reducción del consumo y el desecho. Aún así, queda un largo camino por recorrer, lo que es un reto pero a la vez una oportunidad de enormes dimensiones.

Y no sólo las TIC pueden jugar un papel en la mejora de la sostenibilidad de su propio negocio, sino indirectamente y quizás más importante, pueden jugar un papel crucial en la de otros sectores, como el transporte de personal o cosas, donde cualquier sistema que contribuya a la optimización de los trayectos y las cargas supone un ahorro energético directo, aparte de un beneficio empresarial.

Los avances en rapidez de computación están haciendo posible tratar enormes cantidades de información en tiempo real. Es la época del data mining on line y de su aplicación en el micromarketing.

Hoy en día se pueden analizar y tratar bases de datos enormes para segmentar los clientes y poder experimentar con productos a la medida de cada tipo de cliente e incluso de cada cliente individual. Además, el juego acción-reacción se puede llevar a cabo en tiempo real. Muchas empresas ya están usándolo. Por ejemplo, las líneas aéreas ya llevan sacándole partido hace tiempo, ajustando sus tarifas en tiempo real a la curva de ventas de las plazas de un avión.

La eclosión de los programas de fidelización persigue saber detalles de los clientes para poder analizar su comportamiento y sus datos y ofrecerles productos a medida.

Por último, ya hay empresas que analizan ampliamente las opiniones sobre ellas que se vierten en las redes sociales, como un modo de saber la reacción del consumidor a sus iniciativas de innovación, o la evolución en la calidad de servicio percibida.