Los mercados electrónicos B2B, también llamados eMarketplaces, han fracasado en general, en todos los países y en todos los sectores.
Sólo casos aislados se han salvado del fracaso generalizado, algunos aguantando como pueden, tratando de encontrar un modelo de negocio válido, y otros verdaderamente están entrando en una fase que podríamos considerar de moderado éxito y consolidación, lo cual les confiere un cierto optimismo, ya que estamos hablando de un negocio que puede obtener una considerable rentabilidad si despega del suelo y alcanza una cierta velocidad de crucero, entrando en un estadio de inercia y de an-entropía, es decir, en una especie de círculo virtuoso, cuando cada día entran más oferentes y demandantes en el mercado, y los que están en él aumentan el número de transacciones al volcarse con más entusiasmo en una plataforma en la que cada día encuentran más valor.
Entre esos casos de éxito podemos citar algunos portales horizontales de compra de productos de uso general, como viajes o material de oficina, por ejemplo, que están empezando a funcionar muy bien, sin que aún podamos decir que haya un líder destacado.
En el ámbito sectorial, la mayoría de portales han fracasado, porque se han lanzado pretendiendo basarse en los proveedores, a los que se vendía el portal como la solución al acceso a todo el mercado, o en una serie de empresas compradoras, sin hacer un esfuerzo adecuado de personalización e integración con las mismas.
¿Cuál es, a mi entender, la clave del éxito de un portal sectorial B2B?
Se basa en dos elementos:
1.Centrarse en las empresas compradoras, en especial y para empezar en las lideres del sector, que deben tirar de los proveedores, forzarlos a entrar en el portal; no pretender venderles la moto a los proveedores, porque a la mayoría de éstos no les gusta la comoditización que implica el comercio electrónico. Hay que primero forzar, para después tratar de convencer, al proveedor.
2.Adaptar, personalizar el portal, a medida del sector, y a medida, si es posible, de cada comprador, de manera que el portal se adapte al comprador, y no viceversa; y el portal ha de ser flexible para contemplar todas las posibles formas de proceder a la compra, de manera que todas estén soportadas en el mismo. No hacerlo es dar pie a que los compradores abandonen el portal, como ha ocurrido en algunos sectores.
Casos como el del sector de la construcción, donde la mayoría de los portales han desaparecido, o languidecen aletargados, son paradigmáticos. En la construcción destaca un portal, Obralia, que lo tiene todo, en teoría para ser un éxito, pero que no ha aplicado como debía el segundo elemento que acabamos de citar, por lo que es fácil vaticinar que su futuro no es muy halagüeño.
