29 de junio de 2009

Reinventando el marketing

La llegada de Internet y el uso generalizado de la banda ancha ha obligado a reinventarse el marketing. Hasta ahora se trataba de pensar un mensaje y hacerlo llegar al cliente potencial para convencerlo, a base de un bombardeo continuo de mensajes, de que nuestro producto era el mejor para él. Una vez llegaba al punto de venta, el vendedor se encargaba de informarlo para que acabara de tomar una decisión, y habíamos de procurar que el vendedor estuviera de nuestra parte, y le presentara la información como nos convenía. El comprador estaba en nuestras manos.

Con la revolución digital, el consumidor ya no está en nuestras manos. Ahora dispone de toda la información, o al menos de mucha más información que antes. Antes de comprar investiga e interactua, y juzga a los potenciales proveedores por el modo en que le informan, por el modo en que presentan sus productos. Lo hace desde la tranquilidad de su casa. Además de disponer de información de todos los proveedores posibles, no se limita a ellos, sino que interactua con otros compradores potenciales, y con aquellos que ya compraron el producto, que le informan si están contentos o no.

La experiencia de compra es interactiva, y las empresas que ofrecen sus productos ya no se pueden limitar a mostrar su catálogo por Internet, han de abrir un entorno de comunicación con el cliente potencial, que resuelva sus dudas y facilite la interacción con el producto que se está planteando comprar.

Se acabó el marketing unidireccional dominado por las empresas. Se abre un mundo dominado por el cliente donde la comunicación es bidireccional, y quien tiene marca la pauta es el cliente. Se acabaron los folletos que no dicen nada, los manuales que sólo aparecen cuando ya se ha comprado el producto o los vendedores charlatanes.

La consecuencia es palpable: los estudios de publicidad cada vez se basan más en el marketing interactivo. El mensaje central se basa en Internet, que se ha convertido en el canal principal de comunicación.

Comentario: