Vendedores eficientes
Leo sobre un estudio que trata de entender qué hacen los vendedores en la venta B2B, y es interesante resaltar que los clientes consideran que los vendedores les acosan en exceso, llamándoles o mandándoles mensajes con demasiada frecuencia, pero que, en cambio, les falta conocimiento del producto que venden y de las necesidades reales que tiene el cliente.
Es decir, vender no es una mera cuestión de cantidad, de insistir, de llamar más veces. Es una cuestión de calidad. De aprovechar la ocasión de hablar con el cliente para explicarle bien nuestro producto y hacerlo encajar con sus necesidades de la mejor forma posible.
Las empresas que lo entienden así, y forman a sus vendedores para ser verdaderos expertos en el producto que venden y en el negocio del cliente al que han de vender, necesitan menos vendedores (con un menor coste) y venden más (con mayores ingresos).
Parece fácil, ¿no?
17 de Mayo de 2010 a las 10:05
Hola Paco, ¿podrías decirme a que estudio te refieres? estaría interesado en localizarlo y leerlo, por cierto aprovecho para decirte que me encanto vuestro libro de Andersen… pocas veces disfrute tanto con un libro de management y me ha servido para reflexionar sobre muchisimas aspectos de mi empresa y trabajo, gracias por escribir el libro,
Un saludo,
17 de Mayo de 2010 a las 20:26
Estimado Paco, no se si habra sido un error, pero es la primera vez que me borran un comentario en un blog y además sin motivo aparente… si no fue un error, la verdad me gustaría saber el motivo, porque desde luego que no lo entiendo..
18 de Mayo de 2010 a las 11:47
Estimado Victor:
Lo leí en un artículo del McKinsey Quarterly digital. No recuerdo exactamente su título. Quizás lo localices en http://www.mckinseyquarterly.com
Un saludo, Paco.
18 de Mayo de 2010 a las 11:49
Disculpa, pero no se borró el comentario. Lo que pasa es que el autor ve sus comentarios cuando los introduce, pero no son publicados realmente hasta que yo los apruebo. Por razones de agenda he tardado en aprobarlo. Lo siento. No hay más. No censuro ni borro ningún comentario. Salvo spam.
24 de Mayo de 2010 a las 18:38
Respecto al libro de Arthur Andersen, añadiría -culto a la excelencia ilegal- después del caso Enron…