16 de marzo de 2016

Consejos para startups

Leo en Expansión 10 consejos de un famoso inversor israelí que rezumen sentido común y criterio, y con los que coincido al 100%, y me dan pie a comentar algunos de ellos aquí.

El equipo de emprendedores es mucho más importante que la idea de negocio

Ayer presentábamos el libro Cómo cerrar operaciones de financiación con éxito y Manuel Matés, mi amigo y traductor del libro, y socio en la edición del mismo, me preguntaba cuál era la primera cosa que consideraba cuando evaluaba un proyecto de startup y yo le respondía: las personas. Este inversor israelí opina lo mismo. Las personas son lo más importante. Los inversores deben conocer a los emprendedores. A veces nos centramos mucho en el negocio y los números, y poco en el carácter de los emprendedores, su implicación y su capacidad de gestionar una empresa. Y eso es lo más importante. Un negocio muy innovador con emprendedores mediocres es mucho peor que un negocio menos rompedor pero con emprendedores excelentes.

Los emprendedores deben “casarse” con su proyecto

Una startup requiere un enorme compromiso. Los fundadores han de dejarse la piel. Y si los inversores ven dudas en ese sentido, no van a confiar en ellos. Las ideas de negocio innovadoras no son nada fáciles de implantar, y hay que estar al pie del cañón 24 horas al día 7 días a la semana. Sólo así se conseguirá hacerse un hueco en el mercado, afinar el producto y la propuesta de valor (después de cambiarla 1000 veces si es necesario) y convencer a los clientes.

Hay que saber comunicar bien y saber escuchar

Los emprendedores han de saber comunicar su propuesta de valor. A los inversores y a los clientes, e incluso a los profesionales a los que quieran implicar en la aventura. Si son varios fundadores, al menos uno ha de ser un buen comunicador. Y hay que acostumbrarse a ser rechazado, pero ajustar el discurso y volver a insistir.

Y para ajustar el discurso y ajustar la propuesta hay que saber escuchar. A los inversores y a los clientes. Y saber discernir cuando tienen razón y cuando no la tienen. Ningún extremo es bueno. Ni decir que sí a todo ni decir que no a todo. El emprendedor ha de saber escuchar y discernir lo que mejora su propuesta de lo que la desvía de su visión. La inflexibilidad es mala; la excesiva flexibilidad también. Los inversores observan mucho la actitud de los emprendedores en este sentido.

Han de saber con quien compiten y asegurarse de que su propuesta de valor es claramente ventajosa

Sólo proponiendo a los clientes algo netamente mejor será el nuevo emprendedor capaz de desplazar a la competencia establecida. O de convencer al cliente de probar algo realmente novedoso y desconocido. Y en esto han de ser realistas. El emprendedor habrá de convencer también al inversor de que es netamente superior. Si no convence al inversor es probable que tampoco convenza a los clientes.

Los emprendedores han de calcular el valor de su proyecto y han de saber justificarlo

Es un aspecto crucial. La mayoría de emprendedores no hacen ningún esfuerzo por tratar de ligar su plan de negocio con el valor que argumentan que tiene su empresa. Eso es una mala señal. Los inversores quieren que el emprendedor les justifique y defienda su valor. Aunque no coincidan y lo discutan, ver cómo el emprendedor defiende el tamaño de su mercado, la cuota que pretende conquistar y los márgenes que cree que va a obtener, es un ejercicio esencial para valorar no sólo el negocio sino las personas que vienen a proponerlo y que pretenden llevarlo a cabo.

Han de pedir lo que necesitan y no derrochar el dinero

Los emprendedores han de justificar que piden lo que necesitan para un período y un plan concreto. Ni más ni menos. Pedir más es diluirse y correr el riesgo de derrochar el dinero. Y pedir menos es poner en riesgo la caja y precipitar la ronda siguiente. Pedir el dinero justo es un signo de buen criterio que el inversor aprecia. Aquí no vale, a priori, el “cuanto más me den, mejor”.

Y por último, han de centrarse en los clientes y no en los inversores

A los inversores nos gusta que los emprendedores nos atiendan e informen, pero no nos gusta que sea a costa de olvidarse del mercado y los clientes. Los clientes son lo primero, y el equipo de trabajo. Algunos emprendedores (malos emprendedores) no lo entienden así, y suele traer malas consecuencias, Lo malo es que los inversores nos solemos dar cuenta cuando ya no podemos hacer nada…

 

 

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