7. La conversión de todos los productos en servicios
Hace tiempo que ya se afirma que todo lo que vendemos, en el fondo, es servicio. Sin duda las TIC contribuyen a que dicha afirmación sea cada día más cierta. Las TIC están permitiendo que la oferta se acople perfectamente a la demanda, de forma que el vendedor no se limite a entregar un producto para que el comprador satisfaga mejor o peor su necesidad, sino que le entrega exactamente lo que el cliente quiere. Eso quiere decir vender servicio, no activos o materiales.
¿En qué se traduce? En alquilar el coche, no venderlo. En ceder el uso de una bicicleta en el momento en que la necesita, hasta que deja de necesitarla. No limitarse a vendérsela, ni siquiera a alquilársela. En cederle el uso de una oficina, en lugar de alquilársela o vendérsela. En resolverle el problema contable, en lugar de venderle un software de contabilidad, en cederle el uso de un software CRM en lugar de venderle la licencia, y así tatas y tantas cosas.
Los clientes quieren tener lo que necesitan en el momento y el lugar que lo necesitan, y pagar sólo por ello. Y ¡no hacer inversiones! Ni asumir riesgos. Tengo una necesidad, recibo un servicio, pago, y punto. Para el consumidor final es una comodidad, para el cliente empresa es una mayor flexibilidad al pasar a tener un coste variable, y una mejora de la rentabilidad del accionista, al reducir la inversión necesaria en los negocios.
Uno de los servicios en boga que es uno de los paradigmas de este movimiento, es el cloud computing, que permite el fenómeno SaaS (software as a service), que en poco tiempo va a acabar con el concepto del software vendido o cedido como licencia al cliente, y con la obsoleta idea de los centros de proceso de datos corporativos. Si lo miramos bien es como cuando criticamos a los agricultores porque cada uno se empeña en tener un tractor aunque en realidad uno sería suficiente para cinco. ¿Por qué las empresas se han empeñado hasta ahora en tener su propio centro de proceso de datos, si con uno solo podrían funcionar cinco empresas (por decir algo)?
La explosión que está experimentando el BPO (business process outsorucing) se explica en este contexto. Las mejoras en las TIC han hecho posible la eclosión del outsourcing.
Si usted es empresario, piense en convertir su producto en un servicio; seguro que es posible. Además, si no lo hace usted, muy pronto lo hará un competidor suyo, o si no, un nuevo entrante en su sector. No se puede poner puertas al campo.