Las firmas de servicios que renuevan anualmente sus honorarios deben luchar por cumplir y exceder las expectativas de sus clientes durante todo el año, pero en los últimos meses del año han de hacer un esfuerzo especial, si quieren que sus clientes no les pongan pegas a la hora de aceptar los nuevos honorarios anuales, sea meramente actualizados por el IPC, o, con mucha mayor razón, si han de ser actualizados más allá de la inflación.

Los meses de noviembre y diciembre, por tanto, hay que estar especialmente atentos.

Está demostrado que los clientes se acuerdan sobre todo de lo que ha ocurrido recientemente, cuando se enfrentan a la necesidad de comparar el nuevo precio que se les pide, con la calidad de lo que reciben a cambio.

Del mismo modo que una trayectoria impoluta se echa a perder por una equivocación en el último momento, también ocurre un poco lo contrario, y una actuación perfecta reciente puede borrar en gran parte cualquier patinazo anterior.

En un mundo ideal, habría que procurar que no ocurriese ni lo uno ni lo otro, es decir, ni errores de última hora, ni patinazos de inicio de año; pero nunca se sabe del todo qué opinan los clientes del modo en que se les ha servido a lo largo del año, por lo que ser “perfectos” en los últimos dos meses es siempre aconsejable.

Deberíamos ser perfectos todo el año, pero, como eso es probablemente imposible, al menos seamos perfectos esos dos meses finales…