Acertar en el negocio es más importante que gestionarlo bien

Que las empresas hay que gestionarlas bien es algo que nadie pone en duda; pero acertar en el segmento de negocio concreto en que se mete uno es más importante que gestionarlo bien. Es decir, por mucho que se gestione excelentemente un negocio, si es “mal negocio”, ganaremos menos que gestionando de forma normal un negocio buen negocio.

Cuando me refiero a un buen negocio quiero decir una combinación de tipo de producto y/o de tipo de cliente, dentro de un determinado sector industrial o de servicios, cuyas condiciones de competencia son más favorables que la de otros segmentos de negocio.

En ese sentido, no conviene simplificar o generalizar, y dejarse llevar por los datos genéricos que surgen de las medias, de crecimiento o de rentabilidad, cuando se evalúa un sector. Porque, por ejemplo, en telecomunicaciones hay negocios muy buenos y negocios mediocres. Y lo mismo ocurre en el sector del hardware o en el del software. Y en muchos otros.

Podemos decir que no hay sectores buenos o sectores malos, sino negocios buenos y negocios malos, o posicionamientos o segmentos buenos o malos. No conviene generalizar.

El artículo “The granularity of growth”, de Baghai, Smit y Viguerie, en www.mckinseyquarterly.com, afirma, tras un exhaustivo estudio, con una muestra de empresas, que competir en el lugar correcto en el momento correcto es la primera explicación del éxito extraordinario de una empresa. Y lo es más que una gestión excelente (que es el 2º factor) o que conseguir una cuota de mercado creciente (que es el 3º factor).

Son interesantes conclusiones, que nos obligan a pensar, y a concluir que dedicar una parte de nuestro tiempo como gestores o empresarios a “pensar en el negocio”, a “analizar nuestro sector” en busca de nuevas oportunidades, o incluso a explorar nuevos sectores, no es tiempo perdido, ni mucho menos.

A veces, empeñados en gestionar muy bien en el día de día, perdemos de vista las buenas oportunidades.

Quizás no es más que una forma distinta de aplicarnos el viejo adagio: No dejes que los árboles no te dejen ver el bosque.