Cómo vender más
Todo empresario quiere vender más. Pero ¿cómo vender más?
El marketing es la respuesta a esa pregunta.
Definir y ejecutar un marketing inteligente, diferenciado y eficiente es la clave de todo ello.
El marketing actual se asienta en tres conceptos:
1.Posicionamiento: Qué elementos diferenciales comunica mi producto, y la marca que lo representa. ¿Dnota exclusividad o pretende ser popular? ¿Pretende ser innovadora, o continuista?
2.Segmentación: A qué grupo de clientes, de todos los potenciales, me dirijo. Para ello debo entender qué grupos de clientes se pueden hacer en el mercado potencial. Cuantos más grupos sea capaz de hacer, mejor, porque más me acerco a un tratamiento personalizado de las necesidades de cada cliente, que es la meta óptima. Pero no se puede pretender responder a todos los clientes con la misma marca, y mucho menos con el mismo producto.
3.Canalización: Activación de canales de promoción y venta que sean eficientes.
Hoy en día es muy importante reinventar los canales comerciales, como decía recientemente Juan José Peso, de la consultora Daemon Quest, en una charla reciente. Vender de formas insólitas y en lugares inimaginables, es el credo que está de moda. Y por descontado, vender a través de Internet.
Hay que vender allí donde se encuentre nuestro cliente objetivo, y dónde disponga de tiempo para comprarnos. En ese sentido no es lo mismo la venta a clientes que ya nos compraron antes, y que saben que existimos, que la venta a nuevos clientes, que no nos han comprado nunca. Tampoco es lo mismo la compra por necesidad, de un cliente que busca el producto, que la compra por impulso, de un cliente que no busca el producto, pero que reacciona positivamente cuando se le ofrece en buenas condiciones.