El marketing de servicios profesionales

Lo lento es lo seguro

¿Cómo captar clientes cuando se pretende vender servicios profesionales?

Muchos autónomos o empresarios creen que han de pescar clientes con red, pero lo realmente efectivo es pescar con caña. Eso sí, pescando en buenos caladeros.

Voy a tratar de exponer varios consejos que he extraído de un artículo que fotocopié hace años de un tal David H. Míster, y que a mí me han sido de mucha utilidad en mi vid profesional.

1. No utilices tácticas de comunicación masiva a las que vas a dedicar poco tiempo y poca atención, pretendiendo llegar a audiencias amplias, probablemente con argumentos genéricos, porque perderás el tiempo y el dinero; y tu éxito será mínimo.

2. Prepara mensajes y argumentos más profundos y más trabajados, orientados a grupos de clientes potenciales bien seleccionados (incluso para un solo target cuyo potencial merezca la pena), y vuélcate en ello.

3. Un consejo que a mi me ha servido: Vale la pena invertir en la caza de un cliente el 10% de la facturación potencial que esperas conseguir a lo largo del tiempo.

4. Es decir, tu marketing ha de ser selectivo e intensivo, no extensivo e indiscriminado. Parece un camino más lento, pero verás que en realidad es el más rápido, ¡y el más seguro! Además, con el marketing selectivo se consiguen más clientes leales; clientes que te compran después de conocerte y saben qué compran. Con el marketing extensivo e indiscriminado se consiguen clientes oportunistas, que suelen ser poco leales.

5. Conseguir mucho más con un marketing en el que te muestras a tus potenciales clientes. En el que demuestras tu talento y tus capacidades; no te limitas a afirmarlo o prometerlo, de palabra o en un anuncio impersonal. En ese caso, el cliente piensa: ¿quien es este o esta? ¿Por qué he de creerlo o creerla? Vende en persona. No mandes mensajes impersonales ni mandes a un tercero a venderte a ti y a tu equipo. El cliente potencial ha de pensar: “este (o estos) son los que saben”.

6. ¿Cómo hacerlo? Publicando una newsletter, publicando un buen libro (no un folleto publicitario), con tu presencia personal en las redes publicando buenos contenidos, organizando seminarios o participando en charlas de terceros… Y preferentemente eventos que no sean gratuitos, para asegurarte el interés de la audiencia.

7. Dale a tu cliente potencial un anticipo de lo que le quieres vender. Que lo pruebe. Demuéstrale que sabes resolver su problema y que puedes hacer lo que necesita.

8. Idealmente, vende tus servicios a un precio variable en función de los resultados que aportes al cliente. O como un mix. Sé que no es fácil, pero piénsalo.

9. Muy importante. Para reforzar tu propio mensaje, ofrécele testimonios personales de otros clientes en los que pueda confiar. Testimonios escritos o audiovisuales. A mi me ha servido. En mi primera empresa de servicios le rogaba a todos los clientes con los que acababa un proyecto que me mandaran una carta formal con su firma (ahora también podría ser un email personal)

10. En definitiva, si utilizas marketing masivo, que sea sólo para llamar la atención, para darte a conocer. Ante cualquier contacto, tu mensaje ha de bajar a lo concreto, a un diálogo cara a cara con tu potencial clientes. ¡ Y eso has de prepararlo bien! El marketing de servicios es un proceso de seducción personal, no de acoso y derribo, no de caza.