La oreja en el suelo y la escopeta preparada
Cuando un empresario lanza una empresa lo hace porque estima que existe un mercado insatisfecho para un producto que él espera poder ofrecerle. Con esa base se lanza a la aventura empresarial, y una vez en marcha es cuando va a ver si su estimación era correcta, o si no lo era. Si el mercado que creía poder abordar existía, o si no era en realidad como él pensó.
Si la respuesta del mercado no es exactamente la esperada, y la empresa no acaba de despegar como quisiera, porque el modelo de negocio no está resultando como esperaba, es decir, no existe una respuesta de los clientes potenciales al producto que pretende ofrecer en la magnitud deseada, ¿qué debe hacer ese empresario?
En mi opinión debe centrarse en dos cosas, que se resumen en una frase: PONER LA OREJA EN EL SUELO Y TENER LA ESCOPETA PREPARADA. La frase parece sacada de un western, y sin duda debo explicarla.
Poner la oreja en el suelo quiere decir que hay que escuchar al mercado, hay que tener las orejas y los ojos bien abiertos, en especial al analizar en qué están siendo los clientes de ese mercado bien servidos y en qué se adivinan necesidades no cubiertas. Hay que buscar qué tipo de producto no se ofrece adecuadamente en el mercado, y ver si hay o habría un cliente interesado en ese tipo de producto. Hay que ir del producto al cliente potencial y viceversa, todas las veces que sea necesario, hasta que se dé con la fórmula.
Tener la escopeta preparada quiere decir que para que las oportunidades que surjan de la proximidad al mercado sean aprovechadas hay que estar preparado. Tener a la tropa organizada, motivada y bien entrenada. Las oportunidades pasan rápido. Las ventanas de oportunidad son cada vez más estrechas. Para aprovecharlas hay que reaccionar rápido y con eficacia.
Si un empresario recuerda la frase que he citado y la sigue ciegamente, más pronto o más tarde le llega su oportunidad. Y eso sirve no sólo para los que no hayan acertado a la primera sino también para aquellos que habiendo tenido éxito se ven en la necesidad de repetir ese éxito cuando el primer negocio se les agota.
Escuchar al cliente y al no cliente, y estar organizado, son las dos máximas que no deberían olvidarse nunca.
No hay más remedio que hacer bien el trabajo, tanto fuera de la empresa (¡hay que salir, hay que moverse, y hay que escuchar!) como dentro de la misma (¡hay que actualizar los sistemas, y conocer mejor los costes y los márgenes, y la rentabilidad de cada cliente y de cada producto, y tener sistemas de atención al cliente y de gestión de la calidad mejores, y de desarrollo más rápido y eficaz de productos, y hay que recortar aún más los costes administrativos!).
En fin, nada nuevo, pero nada fácil.