Las claves de una buena negociación (3): Centrarse en los intereses, no en las posiciones
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Hay que tratar de conciliar intereses, no posiciones. Los intereses definen el problema. Hay que poner en claro qué intereses hay detrás de las posiciones enfrentadas; seguro que hay intereses que son comunes. Hay que empezar por ellos, usarlos como la base sobre la que tratar de construir el acuerdo.
Las claves de una buena negociación (3): Centrarse en los intereses, no en las posiciones
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Las claves de una buena negociación (3): Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Hay que tratar de conciliar intereses, no posiciones. Los intereses definen el problema. Hay que poner en claro qué intereses hay detrás de las posiciones enfrentadas; seguro que hay intereses que son comunes. Hay que empezar por ellos, usarlos como la base sobre la que tratar de construir el acuerdo.