Para vender con éxito hay que escuchar al cliente
...y entender bien qué es lo que busca
Es obvio que para vender hay que escuchar al cliente. Dar tiempo a que se explique y entender bien lo que busca, más allá de lo que explica, más allá de lo que dice que quiere.
Parece que vender sea fácil, pero no lo es. Y no lo es porque el vendedor no sea simpático, sino porque hay que saber escuchar y hay que saber entender entre líneas. Ir más allá de lo que el cliente expresa.
El buen vendedor ha de saber bien todo el contexto del producto o servicio que pretende vender. Ha de saber no sólo el funcionamiento y las limitaciones y requisitos del producto, sino que también ha de conocer cuál es la tipología de clientes. Cómo son y que es lo que buscan, y cuáles son las limitaciones que tienen. Y no dar nada por sentado.
El buen vendedor ha de saber hacer preguntas. Y no hablar, no responder, hasta que haya hecho las preguntas pertinentes, que el cliente las haya entendido ya se las haya contestado. Y todo eso ha de hacerse con el máximo respeto por el cliente. En un lenguaje que el cliente entienda.
¡Qué pocos vendedores actúan así!
Cuántos empresarios se quejan de que sus vendedores no venden, de que fichar un comercial es perder el tiempo… Lo hacen pretendiendo que los vendedores que fichan se pongan a trabajar y a vender de un día para otro. ¡Qué gran pérdida de tiempo y de dinero!
Un buen vendedor se cuece a fuego lento, ¡y no hay otra manera de hacerlo!
Hay que hacer al menos tres cosas:
Formarlo. En la sesiones necesarias para que tengo una primera idea del producto, del entorno y de las necesidades de los clientes. La formación no acaba nunca.
Tutorizarlo. Ha de acompañar al mejor vendedor de la empresa todo el tiempo necesario hasta que se considere preparado para la fase 3.
Acompañarlo. En esta fase ha de enfrentarse a los clientes, acompañado por el vendedor que lo tutorizó.
Difícilmente se puede hacer el recorrido por las tres fases en menos de tres meses. Y probablemente se haya de repetir el ciclo cuando deba vender un producto o servicio radicalmente nuevo.
Me ha venido a la mente esta reflexión porque yo mismo he pedido recientemente ofertas para instalar una batería conectada a la instalación solar fotovoltaica de mi casa, y de las múltiples ofertas que me han hecho, nadie me ha hecho las preguntas procedentes, salvo un proveedor. ¡Y la conclusión que hemos sacado (el proveedor y yo) es que no debía instalar ninguna batería!
No hace falta decir que cuando dé el paso de ampliar mi instalación de paneles y ya tenga sentido instalar una batería, contaré con ese proveedor.
Todo porque un vendedor cualificado me supo escuchar y hacerme las preguntas procedentes…