Situaciones que justifican vender la empresa familiar, y su impacto en el valor y en el precio
Un estudio del IESE sobre los factores o circunstancias que hacen aconsejable vender la empresa familiar me da pie a analizarlos desde la perspectiva del impacto que tienen en el valor de la empresa.
1. Necesidad de un nuevo liderazgo.
Cuando hace falta un nuevo líder, por las dimensiones que está tomando la empresa, o por la ausencia de relevo generacional.
Sin duda alguna, el valor se situará entre el resultante de una hipotética continuidad, y el que se pueda deducir del crecimiento que le pueda insuflar el comprador con un nuevo liderazgo, se supone que más preparado para el futuro que le espera a la empresa.
El comprador tratará de que el precio se rebaje lo máximo posible hasta el valor que pueda tener gestionado por el vendedor, en un futuro de continuidad, y el vendedor tratará de aumentar el precio lo máximo que pueda, hasta el valor que le pueda dar el comprador con unas perspectivas de futuro muy superiores a las actuales.
En cualquier caso, vender una empresa cuando la falta de relevo en el liderazgo es patente, supone venderla en condiciones de inferioridad frente al comprador.
Lo ideal es no esperar a que dicha circunstancia sea obvia, y mucho menos urgente.
2. Necesidad de recursos.
Cuando el empresario necesita recursos financieros o intelectuales que no puede o no quiere aportar al negocio.
De nuevo, el valor se verá afectado negativamente ante esa necesidad, tanto más en la medida que sea obvio e inmediato el impacto en los resultados.
De nuevo, el consejo es no esperar a que esa necesidad de recursos sea urgente.
El comprador comprará más barato cuanto mayor sea la urgencia del vendedor.
3. Pérdida de la ventaja competitiva y/o aumento pronunciado de la competencia.
Si el empresario anticipa circunstancias que le harán perder margen, es decir, que harán que su empresa sea peor negocio, y que caigan sus beneficios, debe vender.
Es obvio que aquí la clave será encontrar un comprador que desconozca esa circunstancia, porque, de saberlo, reducirá el precio que estará dispuesto a pagar.
Muchos empresarios creen que su empresa será valorada por su pasado, y que el hecho de que vayan a cambiar las circunstancias de rentabilidad no les va a afectar a ellos. Es bueno que alguien les explique que se equivocan.
Tampoco conviene esperar a que el futuro sea negro para vender. Si el futuro es negro, cualquier comprador inteligente pagará un precio más bajo. De hecho, sólo comprará si no coincide con el vendedor, y cree que el futuro puede ser mucho mejor de lo que cree el vendedor.
4. Concentración del mercado en unas pocas grandes empresas.
Cuando la dimensión de la empresa haga inviable su futuro, en un sector en manos de unos pocos gigantes, el empresario puede verse forzado a vender.
El valor de la empresa se verá negativamente afectado por el hecho de que sea obvia la inviabilidad futura en su insuficiente dimensión, pero positivamente por el hecho de que los lideres del sector luchen entre sí por hacerse con la cuota de mercado del vendedor.
5. Incapacidad para hacer frente a la evolución tecnológica.
Es obvio que hay que vender, pero sin duda en situación de desventaja. El valor estará centrado en el patrimonio comercial del vendedor: equipo comercial, lista de clientes, implantación geográfica, implantación industrial...
6. Pérdida de ventajas legales.
Cuando la regulación sectorial cambia en contra de los intereses de la empresa, se venderá en malas condiciones. Puede ser aconsejable vender, pero mejor sería vender cuando la regulación legal favorece a la empresa, o cuando se ha conseguido superar el bache, regenerando el negocio.
7. Coyuntura de liquidez y bajas primas de riesgo.
Cuando en los mercados sobra el dinero, y las rentabilidades que se exigen para la compra de empresas son más bajas de lo normal, los precios son muy favorables a los vendedores, y éstos deben aprovecharlos para vender.
Es obvio que ésta es una circunstancia, quizás la única de todas, en la que no hay duda de que el valor de venta no se ve negativamente afectado.