Todos vendemos beneficios
Los empresarios no vendemos productos y servicios; en realidad vendemos y compramos beneficios. Vendemos beneficios a nuestros clientes y compramos beneficios a nuestros proveedores, y por medio nos quedamos con nuestro propio beneficio, que es un poco del de nuestros proveedores y otro poco del de nuestros clientes.
Enfocar así el rol de una empresa ayuda un poco a entender mejor las cosas.
Hay que convencer al cliente de que obtiene un beneficio al comprarnos, pero también de que nos deje un poco para nosotros. Y lo mismo con los proveedores, hay que convencerlos de que ganan dinero al vendernos, pero que también nosotros hemos de ganar dinero. Y en ese sentido nuestros empleados son unos proveedores más, a los que también hay que convencer que les beneficia vendernos sus capacidades físicas e intelectuales.
En el fondo todos formamos parte de una misma cadena de valor (proveedor-cliente-proveedor-cliente), que creamos entre todos, y que debemos repartirnos entre todos.
Convencer a todos los que están antes y después de nuestra empresa de que se llevan una buena porción del valor de dicha cadena, y llevarnos nosotros la mayor porción posible, es la clave de este juego.