12 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociación (2): Separar las personas de los problemas

  1. Entender que los negociadores son, ante todo, personas.
  2. Asumir que cada negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia de la negociación y en la relación con el otro. Hay que tratar de separarlos.
  3. Ponerse en los zapatos del otro es muy importante. Ver el problema desde su perspectiva y tratar de entenderlo.
  4. No confundir nuestros miedos con las verdaderas intenciones del otro.
  5. Discutir las percepciones (y perjuicios) de cada uno, y aclararlas.
  6. Buscar maneras de actuar de un modo que co los perjuicios del otro.
  7. Dejarle claro que el resultado del acuerdo será (debe ser) un éxito de ambos.
  8. Hacerle propuestas que respeten los valores del otro. Evitar dejarlo en evidencia.
  9. Reconocer y aceptar las emociones propias y las del otro.
  10. Respetar los 5 activadores de las emociones de la otra parte (y pedir que sea recíproco):
    • Evitar que sienta que pierde el control de si mismo
    • Respetar su ego
    • Respetar su pertenencia a un grupo (raza, religión, país, etc.)
    • Valorar su papel
    • respetar su estatus
  11. Evitar, en definitiva, atacar su amor propio. El menosprecio es la peor de las armas.
  12. Permitir a la otra parte dar salida a sus emociones y frustraciones. Escucharlo de verdad.
  13. No reaccionar ante las crisis emocionales del otro.
  14. Usar gestos simbólicos de “reconciliación”.
  15. Escucharlo/a con atención y demostrarle que has entendido lo que dice. repetir lo que ha dicho según como lo has entendido, si es necesario.
  16. Y viceversa: hablarle claro para que te oiga bien y confirmar que te ha escuchado y te ha entendido. Parece mentira pero muchos acuerdos se truncan por malentendidos.
  17. Hablar lo máximo posible de nuestros motivos e intereses, no de los suyos.
  18. Hablar cuando tenga sentido decir algo, no porque si. “Somos dueños de nuestros silencios y deudores de nuestras palabras”.
  19. En la medida de lo posible, tratar de crear una relación de amistad con la otra parte. Todo lo que mejore el conocimiento mutuo (y a poder ser, el aprecio mutuo) ayudará a avanzar en el acuerdo.
  20. En definitiva, discutir el problema no como adversarios sino como co-autores de un acuerdo que debe contentar a ambas partes, haciendo compatibles los intereses mutuos.

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