13 de agosto de 2018

Las claves de una buena negociación (4): Explorar escenarios de mutuo beneficio

Exige que las dos partes hagan un esfuerzo para ser creativos y no quedarse en el típico tira y afloja.

Pongamos un ejemplo. Dos personas pretenden la misma naranja. Al final de la negociación llegan al acuerdo de partirla por dos y repartírsela (una solución salomónica). Puede que estén conformes con ello, pero si resulta que una quería la naranja para hacer zumo y la otra lo que quería era la piel. ¿No hubiera sido mejor que se la repartieran así?

La clave: explicar y entender mejor cuáles son los intereses de cada parte, y buscar maneras de satisfacerlos a la vez, si es posible. El resultado puede ser mucho más satisfactorio para ambas partes.

Se trata, pues de explorar escenarios, sobre la base de cuatro recomendaciones:

  1. No hacer juicios prematuros. Estar abiertos a más soluciones que la que pueda parecer obvia.
  2. No conformarse con una respuesta única.
  3. Aceptar que no sólo hay una tarta que repartir. Mirar más allá. Cada parte puede llevarse su propia tarta.
  4. Asumir que resolver el problema de la otra parte es también nuestro problema.

Hay diversas técnicas de brainstorming para buscar escenarios alternativos; no las vamos a detallar aquí, recomiendo de nuevo a mis lectores que las busquen en el libro. Son técnicas de reflexión y lanzamiento de ideas, que se pueden hacer incluso junto con la otra parte.

Por otro lado, hay que tratar de hacer la decisión del otro lo más fácil posible. Y evitar la negociación con un ente, algo despersonalizado y difuso (la compañía de seguros, el banco…). Buscar (exigir) negociar con una persona concreta; eso facilitará la comunicación y entender lo que quiere cada uno, y buscar escenarios de posibles soluciones.

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