¡Vamos a estar esperando el libro con mucho interés!
Hay dos problemas en las ventas B2B que me gustaría resaltar:
El primero es que se nos olvida cómo los clientes están solucionando hoy el problema que pretendemos resolver con nuestro producto y modelo de negocio, esto es, qué soluciones alternativas está utilizando el cliente para resolver el problema, si es que utiliza alguna, y hasta qué punto le están funcionando. Solemos enfocarnos y nos enamoramos demasiado, en cambio, de nuestro producto o servicio (el que hemos tenido siempre en mente desde un principio), y a partir del mismo buscamos qué problemas podemos resolver. Muchas veces esos problemas no existen porque los creamos artificialmente para justificar nuestro producto, o no son tan importantes para el cliente o, si lo son, ya están bien resueltos por una competencia bien posicionada contra la que será difícil competir.
El segundo problema es que si bien en B2B todo es más racional, cuando después de una buena acción comercial conseguimos que el cliente supere la resistencia lógica a cambiarse, es decir, reconoce que hay una solución mejor a la actualmente utilizada, nos encontramos con un retraso en el visto bueno definitivo y en la firma del contrato. Es decir, el proceso de venta ya largo por su propia naturaleza, no termina de concretarse nunca y aunque pareciera que ya estaba cerrada la venta el cliente nos va dando largas de forma inexplicable. Seguramente ocurre porque el cliente tiene miedo a equivocarse. Los humanos solemos tener miedo a equivocarnos. Pero más miedo a equivocarnos por la acción que por la inacción. Quién toma la decisión de compra en la empresa prefiere muchas veces equivocarse por no haber tomado la decisión de cambiar que por haberla tomado y que se le señala como el responsable del fiasco, especialmente cuando la compra supone una inversión algo considerable. Ese es un problema que comercialmente hay que abordar de manera distinta a partir de ese punto. A la racionalidad se le suma la psicología y los equipos de venta no suelen tener en cuenta normalmente este importante matiz.
¡Vamos a estar esperando el libro con mucho interés!
Hay dos problemas en las ventas B2B que me gustaría resaltar:
El primero es que se nos olvida cómo los clientes están solucionando hoy el problema que pretendemos resolver con nuestro producto y modelo de negocio, esto es, qué soluciones alternativas está utilizando el cliente para resolver el problema, si es que utiliza alguna, y hasta qué punto le están funcionando. Solemos enfocarnos y nos enamoramos demasiado, en cambio, de nuestro producto o servicio (el que hemos tenido siempre en mente desde un principio), y a partir del mismo buscamos qué problemas podemos resolver. Muchas veces esos problemas no existen porque los creamos artificialmente para justificar nuestro producto, o no son tan importantes para el cliente o, si lo son, ya están bien resueltos por una competencia bien posicionada contra la que será difícil competir.
El segundo problema es que si bien en B2B todo es más racional, cuando después de una buena acción comercial conseguimos que el cliente supere la resistencia lógica a cambiarse, es decir, reconoce que hay una solución mejor a la actualmente utilizada, nos encontramos con un retraso en el visto bueno definitivo y en la firma del contrato. Es decir, el proceso de venta ya largo por su propia naturaleza, no termina de concretarse nunca y aunque pareciera que ya estaba cerrada la venta el cliente nos va dando largas de forma inexplicable. Seguramente ocurre porque el cliente tiene miedo a equivocarse. Los humanos solemos tener miedo a equivocarnos. Pero más miedo a equivocarnos por la acción que por la inacción. Quién toma la decisión de compra en la empresa prefiere muchas veces equivocarse por no haber tomado la decisión de cambiar que por haberla tomado y que se le señala como el responsable del fiasco, especialmente cuando la compra supone una inversión algo considerable. Ese es un problema que comercialmente hay que abordar de manera distinta a partir de ese punto. A la racionalidad se le suma la psicología y los equipos de venta no suelen tener en cuenta normalmente este importante matiz.
¡Muchas gracias Paco por tu artículo!